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搜狐足彩:小资生活:妆面管理究竟是什么?化妆品店管理不可少的一面

发布日期:2015/10/26 15:40:23

也许你听过企业管理、工商管理、行政管理等等,但你听说过妆面管理吗?什么是妆面管理呢?妆面管理可以给化妆品实体店带来哪些改变呢?

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妆面管理的重要性

在80、90后逐渐上位的今天,这类群体的体验消费和自主消费特征越来越明显,他们在购买商品的时候有自己的判断力,不希望被别人干扰。而这个年龄阶段的消费群体也是线上线下竞相争取的“香饽饽”。对于实体店而言,在现在并不缺乏商品的时代,该如何提高体验率和连带率,并在顾客进入门店的一刹那,就能够让他们产生强烈地想要体验商品的冲动呢?

从顾客进店到把产品销售出去,整个过程其实就是销售人员与顾客在心理上的一场斗智斗勇。从某种程度上来说,门店的销售氛围和连带率是靠着顾客的体验率来提升的。而很多顾客在刚进店的时候是有些抗拒坐下来体验商品的。一个优秀的店员可以通过精致的妆容和自身形象的打造,让产品自己说话,让顾客更加直观的知道哪一个产品更适合她,并且愿意主动坐下来体验,这样既满足了顾客的自主消费心理,又在本质上掌握主动权,引导着顾客的消费。

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如果说店铺是距离消费者的“最后一公里”,那么,店员(导购)则是距离消费者的“最后一米”、这个“最后一米”不仅承担着吸引、展示、讲解的作用,其妆容的好坏还间接的影响着消费者的购买欲。店员对于一家化妆品店的作用,不应该仅仅是向顾客介绍产品的特性这么简单,其身上还具有巨大的潜力。一个优秀的店员,就是化妆品店的“活招牌”,也是产品更加亲民的“形象代言人”。

妆面管理的意义

2012年,BB霜的库存量在门店平均还不足10个,销售状况更有待挖掘。小资生活培训老师经过短期的培训,在辅助店面销售的过程中,1天就销售了15支BB霜,而当时门店BB霜一个月的销售量平均仅在20支左右。通过深入的研究,发现在某些方面做到专注的时候,门店的连带率和销售人员的体验率会随着管理细则的深入,有一个大的提升。

经过市场的数据调查和实体店的落地执行,知名美妆连锁品牌小资生活对化妆品销售环节的最终执行者——店员制定了《妆面管理》细则。旨在通过管理细则的深入,拉近“顾客、店员、商品”三者之间的距离,打破顾客与销售人员之间的抗拒点,将消费者的“被动购买”变成“主动购买”。

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狭义上讲,妆面管理包括基本护肤+底妆+丝滑精华(或其他类似精华)+BB霜+眼部妆面+唇部妆面,并且分为3种体现方式,一是销售人员全妆上岗,二是销售人员半边妆上岗,三是销售人员两边脸不同妆上岗。广义上来讲,妆面管理还包括着装管理(工作服、职业装或正装上岗)和右手管理(1、右手手心面向自己时看不到指甲;2、右手指甲甲板保持洁净,不能有污垢)。

妆面管理的运用

销售人员全妆上岗是很多实体店都已经在运用的手法,但是这里要特别强调的是,全妆上岗在具体执行的时候,一定要每个细节都落实到位,不要只简单涂抹BB霜、睫毛膏、或者口红,全妆上岗应该包括基本护肤+底妆+丝滑精华(或其他类似精华)+BB霜+眼部妆面+唇部妆面。销售人员精致完美的妆容会带给顾客一种专业性和信任度。

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而销售人员半边妆上岗和两边脸不同妆上岗,目的则是让商品本身说话。适合做半边妆和两边脸不同妆的品类有BB霜(气垫BB霜和CC霜)、隔离霜、眼线笔、睫毛膏等易于突出商品本身特性的品类。

半边妆和两边脸不同妆通过对比的形式,带给顾客的触动是非常大的,让商品本身说话的形式也符合90后消费群体的自主消费心理。值得一提的是,在做半边妆上岗和两边脸不同妆时,销售人员脸上的重点不应该超过3个,否则会造成消费者难以聚焦。比如,在重点突出BB霜的销售时,只需要简单辅助涂抹睫毛膏和眼线就可以了。

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